Определение целевой аудитории: как это сделать

Узнайте, как определение целевой аудитории поможет развиваться вашему личному бренду: пошаговое руководство в этой статье.

В мире маркетинга есть распространенное высказывание, которое звучит примерно следующим образом: «Если вы пытаетесь продать всем, то в конечном итоге вы не продадите никому». Говорят, что успех в Интернете заключается в привлечении как можно большего числа новых клиентов. Учитывая этот факт, неудивительно, что многие компании считают, что они должны пытаться донести свое послание до как можно большего числа людей. В конце концов, чем шире ваш охват, тем больше потенциальных клиентов вы можете получить, верно? Ну… на самом деле, нет. Давайте разбираться, почему.

В современном цифровом мире нас постоянно бомбардируют огромным количеством информации. Если вы не обращаетесь к определенной группе людей, велика вероятность того, что ваш месседж утонет в этом море несфокусированного шума.

Но есть хорошие новости!

Нацеленность на конкретный рынок не означает, что вы должны исключить людей, которые не соответствуют вашим специфическим критериям. Наоборот, определение целевой аудитории (сокращенно — ЦА) позволяет сфокусировать ваше предложение на нужном рынке — на людях, которые с наибольшей вероятностью купят у вас товар или услугу. Зная свою ЦА, вы сможете тратить меньше средств на привлечение клиентов и зарабатывать больше за счет привлечения наиболее ценных потенциальных клиентов в вашей сфере.

Научившись определять целевую аудиторию, вы сможете вывести свои услуги на рынок наиболее экономичным и эффективным способом. Итак, с чего же начать?

Что такое целевая аудитория?

Начнем с понятия. Целевая аудитория — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью положительно отреагируют на ваши рекламные акции, продукты и услуги.

Анализ целевой аудитории основывается на конкретных факторах, таких как местоположение, возраст, доход и так далее. Например, если вы занимаетесь производством косметики, есть большая вероятность, что вы захотите обратиться к женщинам, которые могут позволить себе вашу продукцию и живут в регионе, куда вы можете ее доставить.

Для чего вам надо знать свою целевую аудиторию?

Итак, почему целевая аудитория продукта важна? Простой ответ на этот вопрос заключается в том, что каналы, язык и информация, которые вы используете для связи с вашей аудиторией, могут быть не так эффективны для одной группы людей, как для другой. Определение целевой аудитории — это именно то, что позволит вам сформировать предложение, которое будет обращаться именно к вашему клиенту.

По сути, портрет целевой аудитории позволяет выстроить маркетинговую стратегию и обеспечивает последовательность в ваших действиях, чтобы вы могли построить более прочные отношения с клиентами. 

Проще говоря, если вы знаете:

• к каким людям вы обращаетесь — вы будете знать, как с ними разговаривать, где их найти и чего они хотят от вашего бренда.
• как эти люди говорят — вы сможете адаптировать свои ключевые слова и SEO-стратегии для ранжирования по нужным словам и фразам.
• что хотят ваши клиенты — вы сможете адаптировать свое предложение таким образом, чтобы ваш бренд соответствовал конкретной потребности или проблеме.
• как они сравнивают и выбирают продукты — вы сможете скорректировать свои маркетинговые кампании так, чтобы ваше предложение оказалось наиболее привлекательным.

В конечном итоге, описание целевой аудитории сводится к установлению релевантности. Если то, что вы предлагаете, и продукты, которые вы представляете, соответствуют тому, что ищет ваша аудитория, у вас будет больше шансов заполучить клиента. 

Если ваш клиент, которого вы ищете, — это просто «все люди», то вы сильно затрудняете себе возможность найти с кем-либо общий язык на более глубоком уровне. Помните, чем больше вы общаетесь с кем-то, тем больше вероятность того, что этот человек станет лояльным клиентом вашего бренда.

Определение целевой аудитории: 4 шага

Существует несколько факторов, которые вы должны учесть при характеристике целевой аудитории. Чем лучше вы представляете себе, чего хочет ваш клиент, каковы его цели и проблемы, тем проще вам будет создать продукт, который заинтересует его. Сейчас пошагово расскажем вам,  как составить эффективный профиль целевой аудитории.

Шаг 1: Узнайте, что беспокоит вашего потенциального клиента и каковы его потребности 

Во-первых, давайте вспомним, что такое уникальное торговое предложение.

УТП — один из важных маркетинговых терминов, без знания которого невозможно вести успешный бизнес в абсолютно любой сфере. УТП — это то, что позволяет вам выделить свой продукт или услугу среди сотен тысяч похожих.

Как составить классное УТП? Поставьте себя на место своего “идеального” клиента: какой это человек? Что его беспокоит? Каковы его страхи, желания, проблемы? Чего он хочет, о чем мечтает? Если вы ответите на эти вопросы, это даст вам понимание того, какие люди составляют вашу ЦА, какие у них потребности. А значит, вы сможете предложить им продукт, который им действительно нужен, и который они рады будут купить, потому что это решит их проблему.

Шаг 2: Составьте профиль ваших текущих клиентов

В том случае, когда вам трудно представить себе вашу потенциальную ЦА и проанализировать ее, но у вас уже есть клиенты, сосредоточьте свое внимание на них. Они помогут вам составить портрет вашей целевой аудитории. Неважно, если клиентов у вас пока что мало, главное, что они уже есть и их можно изучить. 

Как это сделать? Постарайтесь определить, что объединяет этих людей. Поговорите с ними, предложите им заполнить небольшую анкету или оставить отзыв о вашем продукте или услуге. Здорово, если за это вы сможете дать им скидку или подарок. Отзывы не только информативны, но и являются отличным способом начать создание маркетинговой кампании «из уст в уста».

Шаг 3: Наблюдайте за конкурентами

Еще один хороший способ определить свою целевую аудиторию — изучить ваших конкурентов. Понаблюдайте за тем, как ведут себя ваши конкуренты: как они ведут свои соцсети, какие рекламные кампании проводят, как они представлены в интернете и офлайн. Это поможет вам определить профиль своей ЦА.

Обратите внимание, на какую аудиторию ориентированы конкуренты, и подумайте, насколько такая же аудитория могла бы подойти для вашего бизнеса. Не забывайте, что внимательно наблюдая за конкурентами, вы можете заметить их слабые места и учесть их, составляя свою маркетинговую стратегию. Это даст вам неплохое преимущество и поможет увеличить продажи.

Шаг 4: Начните создавать сообщество

Недостаточно просто знать профиль своей целевой аудитории. Чтобы эффективно использовать эти знания и выйти на связь с платежеспособными клиентами, заинтересованными в вашем продукте, нужно создать сообщество, погрузиться в то, чем живет ваша ЦА.

Хороший способ это сделать — организовать встречу, где вы сможете лично пообщаться с потенциальными клиентами, или посетить чужое мероприятие, где будут люди, максимально приближенные к вашей целевой аудитории. Вы сможете познакомиться с этими людьми, увидеть, как они себя ведут, как разговаривают, чем интересуются.

Социальные сети — это еще один прекрасный инструмент, который поможет вам создать сообщество, лояльное к вам и вашему продукту. По мере того, как вы будете собирать подписчиков, вы сможете общаться с ними через призывы к обсуждению, комментарии, опросы и т.д. Это позволит вам начать развивать у клиентов те глубокие отношения с брендом, о которых мы говорили выше.

Целевая аудитория: примеры для известных брендов

Теперь, когда вы знаете, почему целевая аудитория проекта важна и понимаете, как ее определить, пришло время немного вдохновиться. Сегодня в мире существует множество компаний, которые отлично справились с задачей определения того, с кем они “разговаривают”.

Например, если вы когда-нибудь видели рекламную кампанию и чувствовали, что бренд, стоящий за ней, полностью понимает ваши потребности — тогда вы поймете, насколько ценным может быть определение целевой аудитории. Ниже вы найдете два примера применения знания своей целевой аудитории известными брендами.

1. Целевая аудитория компании Nike

С момента своего основания в 1964 году компания Nike быстро стала одним из самых ценных и узнаваемых брендов на спортивном рынке. Компания мгновенно узнаваема благодаря своему культовому логотипу и инновационной продукции, но, по словам генерального директора Марка Паркера, все, что делает организация, начинается с фокуса на целевой аудитории.

Компания ориентируется не только на очевидный рынок спортсменов — она также обращает внимание на недостаточно обслуживаемые группы спортивного сообщества, такие как женщины и молодежь. Например, Серена Уильямс недавно снялась в новой рекламе Nike под названием «Пока мы все не победим». Реклама посвящена поощрению и поддержке женщин, которые не всегда получают свой шанс в спортивном мире.

Выйдя за пределы очевидных рынков и сосредоточившись на инклюзивности для людей, которые традиционно не считаются «спортсменами», компания Nike задействовала мощную целевую аудиторию.

2. Целевая аудитория Netflix

За десять лет Netflix превратился из обычного видеосервиса в компанию потокового вещания, которая охватывает около 93 миллионов человек по всему миру. Трудно поверить, что в конце 1990-х годов, когда компания начала свою деятельность, она только распространяла DVD-диски по почте.

Почему важно знать свою ЦА?

Анализируя своих конкурентов и отслеживая ситуацию на рынке, компания Netflix рано поняла, что для того, чтобы оставаться в прибыли, ей нужно что-то менять. Именно поэтому они решили использовать технологию сжатия, чтобы начать потоковую передачу контента, вместо того чтобы отправлять его по почте. Они обратились к целевой аудитории, состоящей из законодателей моды и людей, которые хотели получить уникальный, отличный от других опыт, и у них получилось.

Определение целевой аудитории и создание портрета пользователя считается единственным эффективным способом выживания бренда на современном рынке. В мире, где ваши клиенты ожидают от своих любимых компаний индивидуального и уникального опыта, вы не можете позволить себе применять глобальный и обобщенный подход к своим маркетинговым стратегиям.

Для создания бренда, продукта и услуги, способных выжить в мире конкуренции, необходимо глубокое знание желаний, потребностей и ожиданий ваших клиентов.

Современные пользователи больше не являются пассивными потребителями, они активно взаимодействуют с медиа множеством различных способов и решают, когда, как и почему они будут подвергаться воздействию рекламы. Определение целевой аудитории — это способ убедиться, что ваши слова доходят до нужных клиентов.

Если вам интересно развиваться как интернет-маркетолог или вы хотите обучиться этой профессии с нуля, чтобы зарабатывать 200-300 000 рублей в месяц, приглашаем вас на бесплатный вебинар, где расскажем, как стать таким специалистом.

Разберем подробно:

• кто такой маркетолог онлайн-школ
• Как маркетолог может заставить покупать любого с помощью маркетинговых инструментов
• Что нужно, чтобы стать тем самым специалистом по маркетингу, которого все ищут